意思決定の改善 ３９

(今朝のフクダリーガル社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より）

交渉者に「一般性の高い」交渉原則を教えることは、「焦点を絞った類推よりも、新しい交渉の課題に広範囲にうまく当てはめることができる」という研究成果が報告されています。

また別の研究では、一般的原則を学ぶことで、個別事例から学んだ 原則を積極的に移転する能力が向上するだけでなく、その適用範囲を識別する（ある原則をどこで適応しどこで適用すべきでないかを決定する）能力をも向上させることがわかっています。

ただ、交渉戦略によってはその一般化が限定的である可能性が指摘されています。その例として挙げられているのが「ログローリング」です。

ログローリングとは、「自分にとって優先度の低い交渉課題を譲歩する代わりに優先度の高い交渉課題を得ること」です。

ある研究によると、これについて類比的推論の訓練を受けた人は、全く異なった構造を持つ対面での交渉に直面したときはうまく立ち回れなかったそうです。

著者は、「ログローリングの他の価値創造プロセスへの一般化可能性は限定的なのかもしれない」と言っています。