営業とホスピタリティ
(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)
前回トップセールスの行動習慣から営業の本質を掴むことが重要と書きました。鞄をハンカチの上に置くという例を挙げましたが、この行動習慣自体から営業の本質を掴むことはできません。これはホスピタリティ精神からのもので、営業の付加的条件ないし前提か、サービス内容を構成するものです。
もちろん、こういう行動や心がけを真似ることで、ホスピタリティを身につけることができ、好感度の高い顧客対応ができるようになるかも知れませんが、それと営業成果はまた別の問題です。
営業の目的は商品やサービスを売ることです。ホスピタリティに溢れた対応で顧客に喜んで頂いたとしても、売ることを目的としていなければそれは営業ではありません。
好感度の高い対応が購入の動機づけの一つになることはあるでしょうが、顧客に好感を持ってもらうことそのものは営業の目的ではないのです。
さらに、顧客の好印象を裏切ることを危惧するあまり、購入判断を求めること(クロージング)をためらうようになってしまうと、それは本末転倒で、もはや営業活動とは言えません。
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