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2023年1月31日 (火)

新しい価値の創り方 5 営業/気概

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

「新・中間省略登記」という新しい価値を創るために必要な「価値」として、「価値#3 革新・創造」と「価値#4 しくみ」の他に「価値#7 営業」が必要です。

「営業」に偏見をお持ちの方もまだいらっしゃるかもしれませんので、「行動」と言い換えても良いのですが、「新しい価値」に限らず、考えを現実のものにするためには行動が不可欠だということです。当たり前ですね。

もちろん営業はむやみやたらな行動とは違います。そこには戦略が不可欠です。これについてはまたどこかでお話できると思いますが、「新・中間省略登記は営業によって生まれた」ということです。

さて、これを生んだ既存価値の話に戻りましょう。「改革・創造」という価値を生み出すのに必要なマインドセットの例として「☆常に変化を捉えていたい。☆他人の言う事や既成概念に縛られることはない。☆独自の発想をするのが好きだ。」に触れました。

他には「☆革新的(Innovative)で創造的(Creative)な仕事をしたい。」があります。
こういう意識を持つこと自体は難しいことではなく、多くの方が持っているのではないでしょうか。

このマインドセットの意義は、革新的なことを実現しようとするときに待ち受けている障害(「行動」のところで書いた「負の効果」にもにていますね)を乗り越えていく気概や勇気といったところにあるのではないかと思います。

私の場合この気概は足りなかったのですが、多くの方に補い、助けて頂いて「新・中間省略登記」の公認という価値創出に関わることができました。

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2023年1月30日 (月)

新しい価値の創り方 4 行動

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

新しい価値を創るためには、(対外的)行動が不可欠です。この「行動」に関してはこれまであまり触れてきませんでしたが、実は既存価値として挙げています。

それは「価値#7 営業」です。営業の本質の一つは問題解決ですが、もう一つの本質が行動です。そして、これが最も難しく、同時に最も易しいものです。

行動することが「難しい」というのは、新たな行動を起こすに当って、それを妨げるものが必ずあるということです。それは、他者によってもたらされるものではなく、行動を起こすべき人自身の中にあります。すなわち、行動へのためらいです。

この気持が生じる原因の一つは、行動することで引き起こされる負の効果です。これには様々なものがあります。例えば精神的な苦痛や恥ずかしいという感情です。第三者からの批判や、それを恐れる気持ちもあるでしょう。

もう一つは行動が必ずしも成功に結びつかないということです。成功しないこと、即ち失敗は、同様に負の効果をもたらします。

一方、行動することが「易しい」というのは、行動を難しくしている要素が、ためらいだけだということです。それは行動に対する反応(負の効果)を予測することによって生じる主観的なものに過ぎませんから、自分の考え方(マインドセット)を変えるだけで消し去ることができます。

行動(できること)も一つの価値であり、価値の実現はマインドセット次第だということは、他の価値と変わりません。ただ、営業と行動が同義だというのは少しわかりにくいかも知れませんので、行動を独立した価値とした方が良いかも知れません。

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2023年1月29日 (日)

新しい価値の創り方 3

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

「独自の発想をすることが好き」という(改革・創造のための)マインドセットが、新・中間省略登記という「新しい価値」を創るために必要であったことは間違いがないと思います。しかし、もちろんそれだけでは不十分です。
さらに以下のことが必要です。

1 「独自の発想・・・」以外のマインドセット
ある価値(「既存価値」※)を実現するためのマインドセットは通常は複数必要です。「改革・創造」の場合も「独自の発想・・・」だけでは足りません。
→他のマインドセットについては説明済みです。

2 「改革・創造」以外の「価値」
「新しい価値」を創るためには通常複数の「価値」の組み合わせが必要です。
→「新・中間省略登記」は「価値#3 革新・創造」と「価値#4 しくみ」の組み合わせによって創られました。

3 (対外的)行動
マインドセット→価値→新しい価値という創造の過程では行動が不可欠です。
そして、マインドセットを身につけたり、既存価値を実現することは個々人の意識や行動だけで可能ですが、新しい価値を創るためには対外的な行動が必要となることが大半です。当たり前のようですが、実はこれが最も難しいかも知れません。
「新・中間省略登記」の場合、住宅新報紙に取り上げて頂いたことが始まりでしたが、取り上げて頂くための行動が勿論あったわけですし、その後も様々な対外的な行動がなければ結果は出ていませんでした。

4 協力者
これも行動同様に、マインドセットや既存価値とは異なり新しい価値を創るためには不可欠な要素です。
「新・中間省略登記」の場合の協力者については改めて。


基本理念と価値の再整理

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2023年1月28日 (土)

新しい価値の創り方 2

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

中間省略登記ができなくなったという変化を「捉える」とは、漫然と受け入れることではなく、批判的な視点で検討してみるということです。

私の場合はこの問題に関する意見を業界紙に掲載する機会を頂きました。
この問題に関しては不動産業界からも困惑の声が上がっていましたし、それまで普通にやっていたものをできないと言われてはいそうですかと素直に受け入れるマインドセットを私は持ち合わせていませんでしたので、当然批判的な意見を書かせていただきました(住宅新法2005年1月11日号)。

これは正しく次のマインドセット、「☆他人の言う事や既成概念に縛られることはない。」のなす技だと思います。

この段階ではあくまでも、法律改正後も中間省略登記はできるのではないか、という見解であり、代替手段の提案ではありませんでしたが、もちろん根拠を示した論理的な意見の展開であったことは言うまでもありません(価値#15客観性・論理性)。

さて、この記事をきっかけに、同紙では中間省略登記キャンペーンが始まりました。
しかし、やはり中間省略登記はできなくなるという趨勢を左右するまでには至りませんでした。

そして、住宅新報紙での中間省略登記に関する研究の中から、第三者のためにする契約を用いた方式のアイディアが生み出されることになったのです。これを発案したのは、当時同紙の記者で民法オタク(?)の遠藤信明氏です。

彼から、福田さんこれどうかな、と言われたときに、もちろん私は面白い、これで行こう、と言いました(「☆独自の発想をするのが好きだ。」)。

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2023年1月27日 (金)

新しい価値の創り方 1

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

先日の採用面接で、「新・中間省略登記ってなんですか」と質問された方がいました。久しぶりに新鮮な質問でしたが、FLC&Sの企業理念との関わりという視点でお答えしました。

FLC&Sの理念の一つである「使命」(Mission)には「新しい価値を創造していく」という一文があります。そしてこれまでFLC&Sが創造して来た価値を4つ例示しています
1.正確・迅速な登記申請手続及びその合理化
2.実体判断(安全性・最適性判断)≒予防法務
3.実体形成手段の合理化
4.登記申請手続きの改革提案。

これらの実例は多数ありますが、「3.」と「4.」にまたがり、弊社が創出した「新しい価値」の代表的なものでありFLC&Sの代名詞ともいえるのが「新・中間省略登記」です。

この価値(革新・創造)を生み出すために必要な「マインドセット」の例については12月9日の本欄にこう書きました。

「3 革新・創造のためのマインドセット☆常に変化を捉えていたい。☆革新的(Innovative)で創造的(Creative)な仕事をしたい。☆他人の言う事や既成概念に縛られることはない。☆独自の発想をするのが好きだ。☆正しいかどうかで判断したい。」

では、新・中間省略登記の開発の際にはこれらのマインドセットがどう作用したかを見てみましょう。

まず、「☆常に変化を捉えていたい。」から。

2005年の不動産登記法改正によって中間省略登記ができないということになりました。
これは大きな変化です。

それを「捉える」というのは、漫然と受け入れることではありません。

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2023年1月26日 (木)

成長する理念

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

FLC&Sの基本理念はこれまで何度かの変更を経て現在のもの(「未来を創る」以下)になっています。言ってみれば理念も成長してきています。

創業時(2002年)には基本理念を明確に謳ったものはありませんでした。
ただ普通とは違う事務所にしたいとは思っていました。「フクダリーガルコントラクツ&サービシス」という屋号(当時は個人事務所)もそんな思いの現れです。

大きくしたいという思いもありましたが、理念というほどのものではもちろんありません。差別化要素という意義づけは可能ですが。

FLC&S創業5年後に書いた「資格起業『3年で10倍』の法則」(日本実業出版社)では「基本理念」という言葉を使ってはいますが、当時定めた「サービスポリシー」(サービスを提供の基本方針)の説明として使っていたにすぎませんでした。

「サービスポリシー」はオフィス内に掲示し、またホームページにも掲載していました。内容は「信頼性」「柔軟性」「スペシャリストであること」「人の尊重」「品位」「愉快に仕事をすること」など12項目です。

現在の「価値」と似ているところもありますし、「価値」という考え方の萌芽なのかもしれませんが、要は、お客様(依頼者)に向けた商品説明であり、やはり差別化要素でした。

「差別化要素」と「理念」との違いは視野の違いです。

顧客(潜在顧客も含め)だけしか見ていないのか、自分たち自身を含む全てのステークホルダー、さらに社会全体まで見ているのか、の違いです。

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2023年1月25日 (水)

価値の再構成

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

FLC&Sの基本理念の記述の中で、私がみなさんにこうあって欲しいと思うものを思いつくままに「約束」という形で表現し(現在のホームページ)、やがて「誓う」という形に変え、最終的には、こうあって欲しいものを「価値」として置いてみることにしました。それが27個になりました。

価値の実現の主体は、私的な個々人、公的(組織における)な役割としての個々人、そして組織そのものがありますので、それに応じた価値の類型化を行いました。

しかし組織は単なる組織でなく、システムとならなければなりません。

そこで、「価値」の体系を、システムを中心としたものに組み立て直すことにしました。

Ⅰ システムが創り出す価値
→新しい未来(1)

Ⅱ 集団をシステム化する力
→環境を整える力(2)、しくみを創り出す力(4)、革新・創造する力(3)、目標を定める力(5)、マネジメント能力(6)、広報力(8)、目標に向けて人を統合する力(9)、情報を共有する力(12)、ホスピタリティ(13)、高生産性(17)、客観性・論理性(15)、ルール化(16)

Ⅲ システムが提供する機能
→問題解決(7営業)、ホスピタリティ(13)

Ⅳ システム構成員としての個々人の間に求められるもの
→相互尊重(10)、人間関係円滑化(11)、自他尊重(14)、自由な行動(22)

Ⅴ システム構成員としての個々人自身に求められるもの
→成長(18)、主体性と目標(19)、健康(20)、チャレンジ(21)、自信と誇り(23)、希望(24)、謙虚(25)、専門知識・技術(26)、継続(27)

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2023年1月24日 (火)

システムと価値

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

今朝は、私達が実現すべき27の価値を「システム」との関係という角度から見てみます。

まず、私達の仕事を個人の集合からシステムに変えるために必要な価値であると考えられるのが次の9つです。

「4 しくみ」:システムそのもの
「5 企業の目標」:システムの存在意義
「6 マネジメント」:個人の力を成長させ相互に作用させ相乗効果を起こさせる
「8 広報」:自分たちの仕事の社会的意義を認識し、個人を超えた集合意思を育てる
「9 一つの目標を目指す」:個人を超えた意思の醸成
「12 情報共有」:個人の力が相互に作用し相乗効果を生むための技術規制
「15 事実に基づいた判断」:個人の思考から主観を排し客観性をもたせる
「16 ルール順守」:統合性、統一性の構築
「17 生産性向上」:個人を超えた高機能・効果の発揮

こうして見ると、システムの要件が明確になって来ると共に価値の再整理の必要性も感じられます。

次に、これらの価値によって作り上げられたシステムが、以下の7つの価値の実現のために機能することが期待されます。

「1 新しい未来」
「2 環境」
「3 革新・創造」
「7 営業」
「12 情報共有」
「13 ホスピタリティ」
「17 生産性向上」

重複するものが有りますが、同じ価値が外に向かって働くか中に向かって働くかの違いです。この観点からも価値の再整理が可能かも知れません。

以上から、システムは手段であるだけではなく目的でもあることがわかります。システムそのものが価値だとも言えるかも知れません。

残る13個の価値は、システムとは直接関係しません。

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2023年1月23日 (月)

完全なシステム

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

システムの意味についてはこれまで・・・

〈「システムの提供」が私たちの提供価値〉(1月1日)
〈機械やコンピューターを内蔵している点ではなく、便利なしくみである点で「システム」〉(1月2日)
〈目的達成を「確実・安全・容易」なものにするのがこのシステムの機能〉(1月3日)
〈システムと呼べるための本質的要素はこのうちの「容易さ」〉(同)

・・・等々と説明してきましたが、改めて、ここで使っている「システム」を定義してみます。

★「システムとは、個人の集合において、個人の存在を超越して種々の機能を統合的に発揮する存在である」(※)
 
・「個人の存在を超越する」とは、個々人の個性によってその機能が左右されず、また、構成する人が入れ替わっても全く同じ機能を発揮できるということです。
・「種々の機能を統合的に発揮する」とは、例えば私達が不動産売買を確実・安全・容易にする各機能を有機的に連携させて提供するということです。

私達FLC&Sがお客様に提供するものはシステムでなければなりません。人によって提供できる機能に変動があるとすれば、それは不完全ないし未完成なシステムです。

私たちのシステムは「完全なシステム」(人の個性に機能が左右されないシステム)を目指して行きます。

機械や情報技術(IT、ICT、デジタル技術)は、この意味での完全性を実現するための手段ではありますが、システムの本質的要素ではありません。


※「しくみ化する」という場合の「しくみ」も同じです。

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2023年1月22日 (日)

誰がホスピタリティを実現するか

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

昨日、システムが提供する容易さを推し進めて行くと「ホスピタリティの重要性」は相対的に低くなると書きましたが、これはいささか不正確でした。

正確には「ホスピタリティの重要性」ではなく、「人がホスピタリティを実現することの重要性」です。

つまり、システムはそもそも人に代わってホスピタリティを実現するために作られるものであり、常にシステムの機能には人に代わるホスピタリティの実現が求められているということです。
従って、システムが完成度を高めると、減少するのは「人によるホスピタリティ」の必要性です。システムが究極に進化して、人の関与が不要になったとしても、ホスピタリティは自動化されたシステムによって、人に代わって実現され続けるのです。

しかし、人の関与が必要な間は人と機械が共にホスピタリティを実現して行かなければならないのです。ですから、自動化が未完成の現在の私達のシステムにおいては、機械とともに私達人間がホスピタリティを実現して行かなければならないのです。

もっとも、ホスピタリティの様々な要素の中に機械には実現できないと思えるものがあります。それは「人間らしさ」です。
「人間らしさ」を定義するのは難しいですが、要するに人間以外のものと人間とを区別する要素です。これが機械には実現できない価値であるのは当然です。

この部類のホスピタリティの必要性は、サービスを受ける側がそれを求めるかどうかで決まります。

要するに「人でなければいやだ」という希望があるかどうかです。Amazonではなくて街の本屋さんで本を買いたい人はこれも理由の一つなのかも知れません。

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2023年1月21日 (土)

システム提供者のホスピタリティ

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

昨日の月次朝礼で、システムかホスピタリティかというお話をしました。

私達はお客さま(依頼者)に対して、取引を確実・安全・容易なものにする「システム」を提供しています(※)。
そして、その提供の過程でホスピタリティが求められることがあります。
もちろん一般的にサービス業ではホスピタリティが求められますし、その精神は社会生活上でも重要なのだと思います。

しかし一方、システムをシステムたらしめている要素は「容易さ」にあります。
「容易さ」とは、「手間や負担が少なく時間もとられない」ということですから、それを推し進めて行くに従い、ホスピタリティの重要性は相対的に低くなって行きます。

さらに「容易さ」を追求して完全に機械化、IT化すると、人の存在を前提としたホスピタリティが問題にならなくなります。
また、取引の性質にも関係します。私達が扱う取引には効率性を優先するものが多く、ホスピタリティの重要性は相対的に低いといえます。

しかし、人が全く関わらないところまで進化していない私達のシステムでは、ホスピタリティを軽視することはできません。

自動化が進んでいるAmazonなどのシステムではホスピタリティの重要度は低いが、街の書店を好む方にとってホスピタリティは重要度が高い、という話と同じです。


システムイノベーターとしての覚醒

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2023年1月20日 (金)

初心忘るべからず? 2

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

さらに「3年で10倍」の本を見てみますと、「1コールで」「3コール以上鳴らしたら『お待たせ致しました』」というのが電話ルールに入っていたようです。現在の電話ルールにはこれは入っていません。

そのせいか、現在1コールで電話をとるということはほとんどないようです。もちろん必ずしも1コールで電話を取る必要はないのですが、要はできるだけ早く電話を取りましょう、それがお客様にとって良いサービスですよ(#13 ホスピタリティ)ということで、当時のルールも1コールを義務付けるのではなく、お客様をお待たせしないということを意識付けするためのものだったのだと思います。

ですから、その意識(ホスピタリティ)が大半の社員の身についたと思った時点で、明文のルールから外れたのだと思います。

その他にも当初あったルールがあとから廃止されるということはあります。ルールというものは常に変遷を重ねるものだと思います。

ただ気を付けなければいけないのは、ルールがある(明文、非明文を問わず)にも関わらずそれを守らないということと、ルールそのものがなくなることとは別のことだということです。

ルールがある以上は、そのルールに個人的に疑問があっても守るのが原則です。その上で疑問のあるルールは廃止すべく行動するのがあるべき企業人の姿です。

価値#22は「自由な行動」を謳っていますが、自由とはルールを守らない自由ではなく、ルールに対して意見を言ったり、改変を提案する自由です。#16は「ルール順守」を、#4は「しくみ」(をつくる)を謳っています。

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2023年1月19日 (木)

初心忘るべからず? 1

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

情報源に直接取材する方法には定石はなくみなさん自身で考えて欲しい、私の場合は営業と同じだ、と言いました。営業にももちろん定石というものはありません。

営業に関しては色々なところでお話しています。
いささか古いですが拙著「資格起業『3年で10倍』の法則」(日本実業出版社2007年)にも営業・マーケティング合わせて一つの章、50ページを割いて書いてあります。
以前この本は表面的・未熟で恥ずかしいと言いましたが、改めて読んでみるとなかなか良いこと(?)が書いてあり、今でも役立つ内容もあります。なぜ増刷にならなかったのか不思議なくらいです(笑)。(※)

ところでこの本はFLC&S創設からわずか5年後に書いたものです。改めて目を通してみて、もちろん未熟だったと思えることも書かれていますが、未だに当時から成長していないと思えるところや、逆に当時の気持ちを忘れてしまっていることがあることがわかり、いささか驚いています。

たとえば同書にはこんなことが書かれています。
「みなさんフクダリーガルに電話をかけてみてください。(ほとんど1コールで出て)『お電話ありがとうございます。フクダリーガル〇〇でございます』と答えます。」(63~64ページ)
この電話ルール(文言)の意味に関してはここでもお話しましたが、この本では「サービス業の営業には人を売る側面がある」という趣旨から説明しています。

いや、問題はここではなくて、「ほとんど1コールで出て」というところです。

そうです、今FLC&Sでは外線電話の着信があった際に「ほとんど1コールで」出るということはなくなっているのではないでしょうか。


※Amazonでは「ペーパーバック」(プリントオンデマンド)で購入できます。

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2023年1月18日 (水)

原理原則の見つけ方 3

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

さて、ここまでは、新・中間省略登記の取り扱いを材料に、「原理原則」(企業の全体方針)を見つける方法として、間接証拠の積み上げによる推論についてお話しました。

これは様々な場面で応用できる方法です。私達の「システム」が「安全」を提供する場面で重要になる方法論でもあります。

例えば不動産の売買に懸念要素(研修資料をご参照下さい)がある場合に、それを払拭する方法としては売主など懸念の対象から直接情報を取得するのが最善です。しかし実際はそれが困難であることが少なくありません。その場合に、次善の策として間接的な情報(登記、契約その他の資料や関係者からの聞き取り)の集積によって懸念要素の有無を判断し、場合によってはリスク要因の除去を行うことが必要になります。

ここで推論が使われる訳です。

ところで新・中間省略登記に関する各企業の取り扱い方針の確認において、私自身はこの方法だけではなく、「1」で少し触れた情報源への直接取材や直接証拠の獲得も併用しました。

直接取材が最も手っ取り早くて確実ですから皆さんにもこれは是非できるようになって欲しいと思います。

これは簡単には行えず「工夫」がいると言いましたが、工夫の中身は様々で、こうでなければという定石のようなものはありません。

言ってみればみなさん自身で考えて頂きたいですし、自分にあった方法でやっていただくのが一番良いと思います。

私の場合は、「営業」と同じです。

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2023年1月17日 (火)

原理原則の見つけ方 2

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

ある会社の一担当者が特定の案件について否定的な取り扱い(「中間省略はダメ」)をしたというだけでは、それがその会社の方針なのかどうかは分かりません(仮にその担当者が会社の方針だと言ったとしても)。

情報源に直接当たることができず、間接証拠による場合は、一定数を積み上げる必要があります。例えば、同じ担当者の他の案件や他の顧客、同じ支店の別の担当者、あるいは同じ会社の別の支店でも同様の(否定的な)取り扱いをしているなど、多数の事例の収集です。
それらが全て同一の取扱いをしていることがわかってはじめて、それが会社の方針である可能性が高まります。

しかし、それだけではそれが会社の方針であると断定することはできません。重要なのは理由です。否定的な取扱いの根拠が明確で説得力のあることが必要です。「会社の方針だから」というのは理由になりません。なぜ会社が否定的な方針をとっているのかの説明が必要です。

担当者が「会社の方針である」と言っている場合に、実際は会社の方針でもなんでもなかったという例は枚挙に暇がありませんが、それらの場合に理由を説明されたことは全くありません。

もちろん実際に会社が否定的方針を取っているという例は(現在は極めて少ないですが)あります。この場合に肯定的取り扱いをして貰うためには担当者にいくらお願いしても無駄です。会社の方針そのものを変えて頂かなければなりません。それにはどうすればよいかは改めてお話しする機会もあると思います。

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2023年1月16日 (月)

原理原則の見つけ方 1

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

昨日ご紹介した「図解」の本のQ63、Q64では、銀行など融資機関の基本的な方針について説明していますが、こういった、現場の日常業務だけでは得にくい情報はどうやって入手すれば良いのでしょうか?

一つは、情報源に直接当たることです。今回の例の、中間省略登記に関する融資機関の方針(中間省略で登記される不動産を担保とした融資の審査方針)についての「情報源」は融資機関の審査部門ですから、その部門に直接問い合わせて教えてもらうということです。
もちろん、何のつてもなく飛び込みでそのような質問に答えていただくのは難しいでしょう(アクセス自体容易ではありません)から、なんらかの工夫が必要です。この方法についてはまた別途お話する機会があると思います。

もう一つは、想像することです。想像と言っても、漠然と夢物語のように思い浮かべるということではなく、情報を集め、それに基づいて推測するということです。

日頃から、想像や憶測に基づいた判断をしてはいけないと言っていますが(価値#15「事実に基づいた判断をする」)、的確な情報に基づいた推測は、単なる想像や憶測とは異なり、業務を行っていく上でも有効な方法の一つです。

日常業務で接している様々な関連情報を収集・分析して、そこから原理原則を導き出せないかと考えてみることです。

今回の例では、X銀行A支店の担当者Pさんに「中間省略はだめ」と言われたという事実がありますが、それだけでX銀行は中間省略登記に否定的だという結論を導き出すのは危険です。

そこで、さらなる情報収集を行います。

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2023年1月15日 (日)

現場での価値実現

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

「図解」の本では、融資機関(銀行等)の新・中間省略登記についての対応・姿勢について解説しています(Q63,Q64)。

ここでは単に融資機関の現場対応の状況だけでなく、融資機関としての基本的な姿勢について考察し、また、中間省略そのものについてだけでなく、不動産担保融資一般における現場対応そして「原理・原則」について説明しています。

みなさんにはもちろん書籍を通読して、内容を理解して頂きたいのですが、さらに重要なことは、対融資機関だけでなく、顧客対応をするにあたって自分たちはどのような「価値」を体現する必要があり、そのためにはどんな「マインドセット」を身につけている必要があるかを考えることです。

今回の例では「27の価値」(※)の中「13 ホスピタリティ」と「15 事実に基づいた判断」が特に関係してくると思います。

つまり、現場での対応に直面したときに、事実を確認することと(「15」)相手方の視点で考えること(「13」)ができているかどうかが重要です。

例えば買主さままたは仲介機関さまから、「A銀行X支店の担当者Pさんに中間省略はだめだと言われた」と伺った時に、「それは事実なのか」「事実だとして『だめ』とはどういうことなのか」「その判断は担当者P独自の判断なのか、X支店の判断なのか、A銀行審査部の判断なのか」「その判断の理由、根拠は何なのか」・・・と考えるということです。

そしてこれらのこと(考え方)ができるようになるためのマインドセットについては下記をご参照ください。

13 ホスピタリテイ

15 事実に基づいた判断


基本理念と価値の再整理

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2023年1月14日 (土)

「図解」で学ぶ司法書士業務

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

「図解」の本の中に、「司法書士業務の中核」という記載があります(「Q62 司法書士の仕事を奪うのか?」)。

この本は新・中間省略登記の解説本ですが、それに限らず、登記・不動産売買・司法書士業務の全般にわたる記載も多いので是非参考にして頂きたいと思います。

そのまま引用します。

・・・・・・・・・・・・・・・

司法書士の業務の中核

① 不動産の売買の前提として登記簿その他の調査・確認による現在の登記名義人の権利の有効性確認、当事者の本人性確認、本人の債務履行意思及び能力等の確認

② 当事者全員について物権変動原因である売買契約上又は融資契約(金銭消費貸借契約)上の債務の履行(売買代金支払い、引渡し、融資の実行等)の準備がすべてできていることを確認し、その全員に対して、それらの債務の履行を許容。

③ 登記すべき実体上の物権変動の効力が有効に発生しているかどうかを確認

これらAB間及びBC間の売買契約・決済について法的安全性を確認する業務が、実は不動産売買における司法書士の最も重要な仕事なのである(注)。

・・・・・・・・・・・・・・

お気づきのように、ここに書かれているのは所謂「司法書士本職」の業務です。

そしてそれはFLC&Sが提供する「システム」(※)の一部分に過ぎません。取引参加者の参加目的の達成を「確実・安全・容易」にするというシステムの機能のうちの「安全」に関する業務です。

それ以外の「確実」「容易」にする機能はこれらの業務とは別の業務として提供していることはみなさん自身が一番ご存知だと思います。

 

※1月1日(http://hap.air-nifty.com/phytoncid/2022/12/post-295723.html)~

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2023年1月13日 (金)

中間省略依頼時の問題

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

新・中間省略登記に関する疑問(「図解でわかる本」第2部)を概観してきましたが、この中で日常実務にあたってまず押さえておきたいのは第4章(現場での対応をめぐる疑問)ではないでしょうか。

最近は依頼にあたって「さんため」という用語が使われることが多いかも知れません。しかし「新・中間省略登記のフクダリーガル」の皆さんはこの「俗称」を率先して使うことはやめて欲しいです(笑)。

「中間省略」という言葉を使わないで欲しいと言われることがあります。これが、売主に対して中間省略であることを言わないで欲しいという意味だとすると、困ったことになります。

単に転売予定であることを売主に話さないで欲しいということであれば問題はないのですが、中間省略であることを売主に隠すことはできません。少なくとも、所有権が売主から買主に移転せずに直接買主以外の第三者に移転する(可能性がある)ということは認識して頂く必要があります。

なぜなら、この内容は売買契約の内容、即ち売主と買主の合意に基づくものでなければならないからです。売主がそれを知らないのでは新・中間省略登記のしくみ自体がなりたたないのです。

売買契約が通常の契約(中間省略の特約=第三者のためにする契約=がない)であるにも関わらず「中間省略で」と言われた場合は、特約を入れるように促し、それができない場合は依頼をお断りするしかありません。

司法書士は登記業務の依頼を原則として断われないのですが、この場合は例外に当たると考えて良いでしょう。

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2023年1月12日 (木)

実務的な留意点

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

新・中間省略登記を巡るトラブルには新・中間省略登記やクッションモデル特有のものもありますが、代金不払いや転売不調など通常の二者間売買でも問題となる要素をはらんでいるものもあり、これらに関しては注意が必要です。

次は、「第4章 現場での対応をめぐる疑問を解消する」です。

Q59 司法書士に依頼するにあたっての留意点
Q60 依頼者自身が理解すること
Q61 依頼を拒絶できる場合(司法書士法21条の正当事由)
Q62 司法書士の仕事を奪うのか?
Q63 融資金融機関の対応
Q64 融資金融機関の基本的姿勢
Q65 不動産会社の対応
Q66 不動産会社の基本的姿勢
Q67 法務局の対応

これらは、実際に新・中間省略登記を行う場合に現場で留意すべきことがらですが、いずれも新・中間省略登記についての理解度の問題だといえます。

ここでいう理解には大きく分けて二つあります。
一つは合意の点です。新・中間省略登記では直接現所有者から最終の買主に所有権が移転しますが、これは当然当事者の合意(契約)によって定める必要があり、この点の理解が重要です。初期のころ(2006年当時から数年間)は「旧・中間省略登記との相違」という観点で説明していましたが、現在は旧・中間省略登記を知らない方も多くなっていますから、そういう説明よりは、直截的に新・中間省略登記にはその点の合意が重要であることを説明することが必要です。

もう一つは危険性です。これに関しては別のところで説明していますが、誤解によるものも多いことと、防止策を講じることで十分対処可能であることを説明する必要があります。

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2023年1月11日 (水)

新・中間省略登記のトラブル

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

新・中間省略登記の危険性、解答できましたか?

特に「3 危険回避手段の選択 (Q48)」で述べている「1.前提―危険の存在の認識」→「2.危険度の判定」→「3.危険度に応じた対処」という手順は、新・中間省略登記に限らず、全ての不動産取引において私達司法書士に求められる危険防止策であり、私達の「システム」が提供している機能の一端であるということをよく認識して頂きたいと思います。

みなさんが不動産売買に係わる際にこの手順を追っているかどうか、振り返ってみると良いでしょう。

さて、次は「第3章 トラブルに関する疑問を解消する」です。
ここでは、新・中間省略登記をめぐって実際に発生したトラブルについてその内容と原因、発生してしまった場合の対処方法と、そもそもトラブルを発生させないための予防方法について述べてあります。

トラブル例としては次の6つを挙げています。

Q53  課税トラブル
Q54  代金不払いトラブル
Q55  非転売トラブル
Q56  転売不調トラブル
Q57  事後の解除
Q58  地上げの失敗

課税トラブル、事後の解除は新中間省略登記特有の論点と言って良いと思いますが、その他は中間省略登記というよりはクッションモデルの論点であると言った方が良いでしょう。

クッションモデルとは、これまで光を当ててこられなかった「転売型不動産取引モデル」に、その積極的な意義を再確認するために名づけた名称です。

Aの所有不動産をBが転売目的で買受けさらにそれをCに転売するという取引のしくみで、間にBを挟むことに意義があるため「クッションモデル」です。

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2023年1月10日 (火)

危険はあるのか

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

コンプライアンス違反についての具体的な疑問(Q41〜45)、いかがでしたか?

他人物売買に関する論点は基本的な知識です。新・中間省略登記への当てはめには考え方がいくつかあります。不動産取得税における「取得」の意義は判例です。

さて、次は「第2章 危険性についての疑問を解消する」。

ここでは7つの項目を立てています。

1 危険性はないのか(Q46)
2 典型的危険(回避手段が確立)( Q47)
3 危険回避手段の選択 (Q48)
4 危険回避手段1 契約(Q49)
5 危険回避手段2 同時実行(Q50)
6 危険回避手段3 保全登記(Q51)
7 危険回避手段4 不要な場合 (Q52)

まず1の「危険性はないのか」という疑問です。結論からいうと危険性はあります。しかし、およそ売買をするにあたって危険性の全くない売買というものはありません。

例えば、キシダさんが八重洲ブックセンターで本を買う場合にも危険はあります。

キシダさん(買主)側には、お金を払ったのに(ちゃんとした)物(本)が引き渡されないという危険が考えられます。
八重洲ブックセンター(売主)側には、物を引き渡したのにお金を払ってもらえないという危険が考えられます。

書店での書籍の売買の様な「現実売買」ではこのような危険が具体化することは考えにくいかもしれませんが、全くないとは言えません。

不動産の場合は金額が大きく危険も大きいため、司法書士による危険防止が求められます。

では、新・中間省略登記にどんな危険が考えられるのか、それを防止するためにはどうすれば良いのか、考えてみてください。

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2023年1月 9日 (月)

コンプライアンスに関する具体的疑問

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

コンプライアンス違背主張の論拠(Q32)を7つ上げ(Q33~39)それぞれに反駁しましたが、みなさんは出来たでしょうか?

判例理論、法理論を駆使して相手の論拠を崩していく必要がありますので、格好の法的思考訓練になったのではないかと思います。

法律、登記初心者の方にはいささか難しかったかも知れませんし、資格者や一定の実務経験・知識がある方でも、判例や先例、研究者の論考などの検索・収集も必要になりますので、簡単には解答できなかったかも知れませんね。

この本を、単に中間省略登記に関する知識や技術についての情報を得るという目的だけで使うのか、実体法までに及ぶ法的思考を鍛えていくという目的まで射程を広げて使うのかは読む方次第です。

さて、次はコンプライアンス違反についての具体的な疑問に答えます。以下の5つです。

1 A→B→Cと順次売買されている以上不動産登記法違反ではないのか(Q41)
2 他人物売買を含むため、民法上不可能ではないのか(Q42)
3 他人物売買を含むため、宅建業法違反ではないのか(Q43)
4 不動産の引渡しを受ければ、不動産取得税が課税されるのではないか(Q44)
5 不動産の引渡しを受ければ、所有権が移転したことになるのではないか(Q45)

これも簡単に答え(「図解」)を見ずに自分で考えてみてください。やはり実体法を含む法的知識・思考が必要です。ただ、1はたしかに当初問題にされ、結論如何ではこの手法の内閣承認の意義が無に帰するほどの根本的なものに思われましたが、当時の論者(法務省、日本司法書士会連合会)はこれに関する論考を後日修正しています。

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2023年1月 8日 (日)

(新・中間省略登記の解説)コンプライアンス

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

某司法書士会からの依頼で近々新・中間省略登記に関する研修を行うことになりました。教材を用意する必要がありますので、せっかくですからみなさんにも共有したいと思います。

システムに関するお話はしばらくお休みです。

さて、今回の研修は司法書士向けですから、新・中間省略登記の基本についての講義は不要で、とくに実務的に気をつけることについて話してほしいというご要望を頂いています。

みなさんにも贈呈した「新・中間省略登記が図解で分かる本 改訂版」(「図解」)の「第2部 “新・中間省略登記”に対する疑問を解消する」を中心にお話することになります。項目は、コンプライアンス(第1章)、危険性(第2章)、トラブル(第3章)、現場での対応(第4章)、です。

まずコンプライアンスから。

コンプライアンスに関しては、 違背主張の論拠(Q32)、違法か(Q33)、法改正の趣旨に反しないか(Q34)、 脱税か( Q35)、特異な手法か(Q36)、 暴利行為またはそれを助長するものか(Q37)、公益に反するか(Q38)、法的根拠を欠くのか(Q39)、積極的意義(Q40)、について検討します。

◆コンプライアンス違背主張の論拠(Q32)

新・中間省略登記に対して消極的な意見の根拠としてコンプライアンスが持ち出されることがあります。具体的には、以下のような論拠です。

「旧・中間省略登記が違法である」「 改正法の趣旨に反する」「脱税である」「特異な手法である」「暴利行為を助長する」「 公益に反する」

図解ではこれら全ての論拠を突き崩していますが、書籍を見る前にみなさんも自分で考えてみてください。

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2023年1月 7日 (土)

システムが仲介機関に提供する機能

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

ここでは「仲介機関」の機能は宅建業法にいう「媒介」機能のみに限定しています。同法では「代理」の方式も定められていますし、コンサルティング機能を提供する場合も少なくありませんが、ここではそれらの機能については言及しません。

仲介機関が取引に参加する目的は「仲介(媒介)サービスの提供による当事者貢献と対価の獲得」です(それを「確実・安全・容易」にするのがシステムの機能)。

仲介サービスの提供対象は売主または買主です。日本の場合はこの両者に同一の仲介機関がサービスを提供する「両手仲介」という形態が存在します。

売主側仲介機関の中心的任務である仲介(媒介)は(一定の時期までに)出来るだけ売主にとって良い条件(代金、時期、その他)で買ってもらえる買主を紹介することです。付随して売買代金支払いまでの進捗の管理・推進という任務があります。
これに関して私たちのシステムが提供できる機能は、売買代金支払いの確実性、有効性の担保です。

買主側仲介機関の中心的任務である仲介(媒介)は(一定の時期までに)買主の希望に合致する不動産を紹介することです。付随して融資機関の斡旋、引き渡しまでの進捗の管理・推進という任務があります。
これに関して私たちのシステムが提供できる機能は、引き渡し及び所有権移転の確実性、有効性の担保です。

(売主側、買主側とも)仲介機関の重大関心事は、妥当な仲介手数料が支払われることです。
これに関して私たちのシステムが提供できる機能は、仲介手数料支払いの確実性、有効性の担保です。

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2023年1月 6日 (金)

基本理念と価値の再整理

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

※「システムが仲介機関に提供する機能」はお休みします。

FLC&Sの基本理念(Philosophy)は〈未来を創る〉。
FLC&Sの使命(Mission)は〈新しい価値を創造していくことにより、より合理的で効率的、知的で刺激的な、「楽しい世界」をつくる〉。
「新しい価値」の例として、「FLC&Sの価値創造」を過去、近い将来、近未来にわたって列挙しています(※)。

「FLC&Sの価値創造」に言う「価値」はそれまで存在しなかった「新しい価値」ですが、未来を創るために体現すべき「価値」はそれだけではありません。
それを27個列挙し、5つに分類しました。

A 新しい価値(既存価値から新たに生み出される価値)
→1 新しい未来(未来を創る)

B 既存価値

イ 基盤価値(インフラとしての価値)
→2 環境/3 革新・創造/4 しくみ

ロ 役割に応じて実現すべき価値(一定の役割の者が実現する価値)
→5 企業の目標/6 マネジメント/7 営業/8 広報

ハ 全員が組織人として実現することを望まれる価値
→9 一つの目標をめざす/10 相互尊重/11 人間関係円滑化/12 情報共有/13 ホスピタリティ/14 自他尊重/15 事実に基づいた判断/16 ルール順守/17 生産性向上

二 全員が個人として体現することを望まれる価値
→18 成長/19 主体性と目標/20 健康/21 チャレンジ/22 自由な行動/23 自身と誇り/24 希望/25 謙虚/26 専門知識・技術を磨く/27 継続


https://www.fukudalegal.jp/05/post_76.html

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2023年1月 5日 (木)

システムが買主に提供する機能

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

買主が取引に参加する目的は「目的に合致した不動産の完全所有権及び登記名義の獲得」です(それを「確実・安全・容易」にするのがシステムの機能)。

買主の第一の関心事は、目的に合致した不動産を見つけることです。
目的は投資か実需かに大別されますが、投資の内容、実需の内容もさらにそれぞれ種々に分かれます。
この点は、現在のところ私達が提供するシステムの機能には含まれていません(主に仲介機関が担当)。

不動産が見つかれば、売買契約を締結し、売買代金を支払うことになります。
ここで、契約及びその履行に問題がないかを(意思確認も含め)確認するのは私達が提供するシステムの機能です。

買主の第二の関心事は、不動産購入資金の調達です。
銀行・信金信組・ノンバンク他の融資機関からの借入(住宅ローン)に頼る場合は、あっせんや条件交渉が必要な場合がありますが、この点は、現在のところ私達が提供するシステムの機能には含まれていません(買主自身が行うか、仲介機関が担当)。

買主の第三の関心事は、完全所有権及び登記名義の獲得です。
※「完全」所有権とは、所有権の行使を妨げる権利等が付着していない所有権のことです。

そのためには代金の支払いを、負担(担保等)消除及び所有権・占有移転との引き換えにすることが必要になります。
それが間違いなく行われることを確保するのは私達のシステムの機能です。

具体的には上記の内容を法律上担保すること(契約等)、それらの履行を実質的に確保すること(履行条件及び履行の成就の確認等)、などです。

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2023年1月 4日 (水)

私達のシステムが果たす機能

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

私達のシステムが果たしている機能をもう少し具体的に見てみましょう。

例えば売主に対して果たす機能から。

売主が取引に参加する目的は「売買代金受領(+負債の償還・担保登記の消除)」です(それを「確実・安全・容易」にするのがシステムの機能)。

したがって売主の最大の関心事は、出来るだけ高い金額で、(一定の時期までに)間違いなく売買代金を支払ってもらえることです。
※所有物件の購入資金のために借り入れをしており、当該不動産に担保権(抵当権、根抵当権など)が設定されている場合で、受領した売買代金でその借入の返済を行う場合は、その返済が間違いなく行われて担保登記が抹消されることも重要です。

そのためにはまず、妥当な(納得できる)金額で一定の期限までに買ってもらえる買主を見つけることが必要です。
この点は、現在のところ私達が提供するシステムの機能には含まれていません(主に仲介機関が担当)。

買主が見つかれば、売買契約を締結し、所有権を移転する意思表示をすることになります。
ここで、契約及びその履行に問題がないかを(意思確認も含め)確認するのは私達が提供するシステムの機能です。

次に、売買代金を間違いなく支払って貰うことが売主にとって重要なことです。
そのためには物件(所有権と専有)の引き渡しを代金支払いとの引き換えにすることが必要になりますが、それが間違いなく行われることを確保するのも私達のシステムの機能です。

具体的には上記の内容を法律上担保すること(契約等)、それらの履行を実質的に確保すること(履行条件及び履行の成就の確認等)、などです。

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2023年1月 3日 (火)

システム=容易さ

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

私達の提供しているシステムの利用者は取引の当事者(売主、買主)だけではありません。取引に間接的に関わってくる全ての関係者、例えば仲介機関や融資機関も私達のシステムの利用者です。

システムによって享受できるコンテンツは、一言で言えば安全な不動産取引ですが、その内容をもう少し詳しく、利用者毎に見てみましょう。

◆売主:確実・安全・容易な売買代金受領(+負債の償還・担保登記の消除)
◆買主:確実・安全・容易な完全所有権及び登記名義の獲得
◆仲介機関:確実・安全・容易な仲介業務遂行
◆既存融資機関:確実・安全・容易な資金回収
◆新規融資機関:確実・安全・容易な融資実行、担保権設定及び登記

つまり、各当事者、関係者の取引参加の目的達成を「確実・安全・容易」なものにするのがこのシステムの機能です。

そして、システムと呼べるための本質的要素はこのうちの「容易さ」です。
私たちの提供しているものをシステムと呼べるのは、既に「容易さ」を提供できているからであり、その水準は現時点では業界最高のものであると言って良いと思います。

しかし、実はこの業界水準自体が現在の方法を前提にしたものに過ぎませんから、「確実」と「安全」に比べて「容易さ」は、まだまだ改善の余地があると言わざるを得ません。

今後はより「容易な」ものを目指して、一つ一つの工程の改革を積み重ねることで、「やがて来る時代の不動産取引」における利用の「容易さ」の水準に一歩でも近づけて行く努力が必要です。

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2023年1月 2日 (月)

システムとは

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

「システム」が私たちの提供価値であると言った場合の「システム」とは「コンピューターシステム」の意味ではありません。

「やがて来る時代の不動産取引」(2022年1月朝礼)で描いたのは、当事者が意識(希望→検討→決定)するだけで不動産の売買が完結できるという、現在からみるとある意味究極のシステムです。

現在のシステムがそこまで進化するにはまだ時間はかかりますが、利用者の負担を最小にするという機能を発揮する点では現在のシステムもまったく変わらないのです。

もう少しわかりやすい例でご説明しましょう。
「テレビ放送」や「インターネット」というシステムがあります。これらは、老若男女誰でも端末の電源を入れるだけ、あるいはさらにアプリアイコンをクリックするだけで、様々なコンテンツを享受することができます。利用者にはこれらのシステムの中身についての知識は不要です。

これらは、機械やコンピューターを内蔵している点ではなく、便利なしくみである点で「システム」なのです。

私たちが不動産取引において提供しているシステムも、利用者である売買の当事者はその指示に従うだけで安全な不動産取引というコンテンツを享受できますが、登記や不動産売買やそれらの危険性に関する詳しい知識は不要ですし、煩雑な手続きを自ら行う必要もありません。

すなわち私たちが提供しているものは「システム」に他ならないということです。

一般の方たちの大半が、私たち司法書士の仕事がどのようなものかをご存じないのは残念ではありますが、むしろそれは、私たちの仕事がシステムとしての機能を果たしていることを意味しているのです。

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2023年1月 1日 (日)

システムイノベーターとしての覚醒

(今朝のFLC&S社内ブログ「福田龍介のよしなしごと」より)

新年明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いいたします。

さて、これまで色々なところで、私たちの仕事(提供価値)の本質は何か、とか、登記手続きはなくなる、とかという話をしてきました。

しかし、今年は少し違う視点で考えてみたいと思います。

私たちの提供価値の重要なものが「登記手続き」であり「予防法務」であることは間違いのないことですが、もう少し俯瞰的に見て、両者をふくめた「システムの提供」が私たちの提供価値だと考えることができるのではないかということです。

このように考えると、「手続きが不要となる」のではなく、「システムが変化していく」ととらえることができ、私たちの仕事(の一部)がなくなるのだと否定的に考えるのではなく、私たちがこの変化を起こしていく(改革していく)のだと肯定的に考えるべきだということがわかります。

この「システムの改革」のある時点での到達点が、以前「やがて来る時代の不動産取引」としてお伝えした不動産売買のシステムです。

これと現在のシステムとの差を埋めて行くことが、これから私たちが行っていくべき「システムの改革(イノベーション)」なのです。

既にFLC&Sでは、業務手順の変革や組織の改革、コンピューター技術(RPAや各種ITツール)による作業工程の置き換えなどによるシステムイノベーションを行い、この差を埋める作業に着手しています。

今年は、自分たちがシステムの提供者であり、イノベーターであることを改めて自覚し(覚醒)、システムイノベーターとして行うべきことは何かを常に考える年としたいと思います。

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