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2017年4月30日 (日)

サムライ業の営業とは

瞬発力=営業力(仕事を頂く)であり、持続力=組織力(継続して仕事を頂くしくみ)である(前回)。

では、営業力はどうやって身につけるのか。
そもそも「営業」とは何か、については以前このブログでも書いたし(直近では2か月前の「営業の革新」や「営業とは課題の解決」)、色々な所で話しているが、その前に先ず、司法書士、あるいはサムライ業(「士業」)の営業の現状について少し書こう。

私は数年前ある関西の同業者との雑談のなかで「営業はね、・・・」という話をした際に、「福田さん営業しはるんですか?」と聞かれて驚いた経験がある。逆に「営業しないんですか?」と思わず聞き返したものだ。

営業しないでどうやって仕事を獲得するというのだろうか。その司法書士さんも決して零細ではない規模でやっておられた方なのでなおさら驚いた訳だ。

そこで続けて「営業せずにどうやって仕事を獲得するんですか?」と質問した。それに対してその方は「主に紹介でんなぁ・・・」とお答えになった。

ええっ、紹介って立派な営業じゃない!と思ったのだが、面倒なので言うのは止めた。

「営業」について否定的なのは何もこの司法書士さんだけではない。そして司法書士だけでなく士業の世界ではこういう考え方をする方が圧倒的に多い(多かった?)様なのだ。

私は結果的に仕事を頂く事に結び付く活動は全て営業だと思う。だから紹介を頂く事に結び付く活動もりっぱな営業だ。紹介を頂けるために競争相手とは違う事を何かしている筈なのだ。

ところで、「不当誘致」という言葉がある。司法書士だけではなく多くの士業の業界には不当あるいは不正な手段で仕事の依頼を誘致してはいけないというきまりがある(司法書士法施行規則第26条、行政書士法施行規則第6条2項、弁護士職務基本規定第10条等)。

不当・不正な手段という言い方は抽象的だが、所謂キックバック(紹介料の支払い)はこの不当誘致にあたるとされ(弁護士の場合は同規定13条で明確に規定されている)違反者には懲戒処分が課されている。

どうやら「営業」という言葉はこの「不当誘致」を連想させる様なのだ。だから「営業」とか「広告」というものにネガティブだったのだ。という事が一つある。
しかし、この規制自体は士業の営業活動を否定している訳ではなく、むしろ肯定していると言えるのだ。つまり、「不当・不正な手段」でなければ仕事の依頼を誘致する事、即ち営業行為が認められると言っている訳なのだから。自由競争社会では当たり前の事なのだが。

しかし、営業について士業が否定的であるという理由はもう一つあるのだ。

つづく

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