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2017年2月12日 (日)

営業とは課題の解決

前回、私達の事務所ではかつて「営業」についての誤解があった、と書いた。つまり「営業」と聞くと事務所メンバーは「ノルマ」や「飛び込み営業」などをイメージしてしまっていたのだ。

しかし「営業」というのは決してそのようなネガティブで受け身なものではない。少なくとも受け身で、つまりやれと言われたから仕方なく嫌々ながらやるという様な事では営業はうまくいくわけがないし、営業の本質とはそのようなものではない。

営業とは日頃接しているお客様について興味を持つことから始まる。「興味を持つ」という事自体、人に言われてやる様な事ではない。興味を持てば次にはお客様の事をより多く、より良く知りたいという気持ちになる。

お客様の事が良く分かってくると、今度はお客様の抱えている課題や、何を望んでいるのかが見えて来る。それが見えればやる事は一つである。自分達がその課題を解決し、望みに答える事が出来ないかを考え、自分たちの持つあらゆる資源を動員してそれを実行に移すだけである。

もっともお客様の課題を解決し要望に答えるといってもそんなに難しい事、高度な事ばかりではない。大半はだれにでも(ちょっと頭を働かせれば)出来る様な事だ。

例えばこんなことだ。先日、ある不動産会社の方との雑談の中で「登記なんて誰がやっても同じだといわれることがある」とお話したところ、「そんなことはない。結果は同じでもその結果を導き出すまでの過程に大きな違いがある。例えば、痒い所に手が届く様な対応をしてもらえるかどうか。中にはこちらから言わないと何も動かない様な司法書士もいるが、何を言わなくてもやるべきことを指示し、準備を進めてくれる司法書士もいる。そこに大きな違いがある」と仰っていた。

ここでのお客様の望みとは「何も言わなくてもやるべきことを先手を打ってやってくれる」ということだ。望みにお応えしそういう事が出来ている司法書士であれば「次もまた依頼しよう」という気持ちにもなる。これが「営業」なのだ。

全く難しい事ではなく、誰にでもできる事なのだ。これが出来る様になって来たから私達の事務所はお客様からの再依頼が増え、ご紹介も増え、結果売上が増加して来たという事なのである。

これが私達の「営業の革新」である。

つづく

このシリーズの第一回は→こちら
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